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福建一定牛快三网站:沈坤創新觀點:礦泉水行業營銷水平太低,這兩個藍海市場被忽略

福建快三派彩开奖 www.vzorxd.com.cn 發布時間:2020-03-01 16:24:26 瀏覽次數:70



年前,因為一家礦泉水企業的合作洽談,使我再次對中國的瓶裝水市場進行了一次深入的審視,并結合自己營銷經驗和市場發現覺得,這個市場已經完全穩定,品牌格局也非常牢固,后來者想在這個市場里有所作為,用傳統的營銷方式,簡直可以用難于上青天來形容。


根據我的觀察,依云、圣倍露、巴黎水、VOSS和斐濟等進口品牌幾乎霸占了10元以上的高端水市??;而冰川5100、嶗山、昆侖山和長白山含汽礦泉水等品牌,又占據了5元以上的本土高端礦泉水市??;在5元以下市場中,農夫山泉、百歲山、恒大冰泉、益力、雀巢等品牌成為真正的強者,穩穩占據著大眾消費者的心智。而在全國各地區域市場中,又有無數記不住名字的區域品牌,在市場的夾縫中求生存,它們依靠當地的政府力量和本土情結,在當地市場與全國性品牌進行苦苦抗衡,雖然有些地區的區域品牌尚能盈利,但難以走出本地市場。


我是一個具有強大創新情結的營銷策劃人,我看到的礦泉水市場與大家看到的并不一樣,在表面看來品牌格局非常穩固的礦泉水市場中,其實依然存在著被顛覆和后來居上的可能性,因為我發現,上述我所提及的礦泉水品牌,100%都屬于大眾型品牌,也就是說,這些品牌在名稱上和營銷上都缺乏精準服務某類人群的特征。我知道,整個礦泉水行業有千萬家企業,但行業的營銷水平都傳統的可怕:品牌名稱幾乎都是在“山、泉、冰、雪、川、湖”等字眼里瞎折騰;營銷訴求總是離不開“水源和水質”,營銷方法除了廣告就是廣告,從未有任何品牌的營銷,能給這個行業或者我們的消費者帶來令人意外的驚喜!


所以,我得出結論:礦泉水行業如果有后來者,不再盲目的向農夫山泉、百歲山和恒大冰泉學習傳統的營銷方法,而是在品牌營銷上展開全方位的創新,以集中所有資源和力量,精準取悅自己鎖定的核心消費人群,則有可能打破當前的礦泉水品牌格局,以另一種更有性格的品牌力量,與現有品牌進行不同的市場營銷競爭。而在礦泉水的核心消費群體中,青年人群和創業人群是兩個強大的消費主力部隊,可當前的礦泉水行業,并沒有任何一家企業,能以精準的族群品牌來精準地服務他們,而是無一例外的以“廣告轟炸+渠道耕耘”和“將商標名稱當成品牌做,營銷的時候卻沒有品牌名稱什么事”的傳統營銷方法。


青年人群是一個特別容易被營銷的人群,只要我們能夠精確抓住他們的痛點,譬如在父母眼里他們是孩子,但他們卻認為自己已經成年;其次是他們初進入社會(或尚在學校就讀)沒有社會經驗,是單位里的小白收入也低。但他們覺得自己有知識應該享受高薪水;再者是玩性太烈,貪玩卻處處受到限制,學校、父母和社會……如果我們能為這個人群創造一個能解決這些痛點的礦泉水品牌,就能快速吸引這個人群對產品進行大量消費,同時也會引發另一個反對人群如父母、學校和社會的強烈反響,甚至因此而引發強大的社會輿論,為品牌快速成名創造條件,因為這是有史以來沒有人做過的事。


而創業人群更是涉及到三、四億的消費生力軍,他們是一群有夢想的人,尤其是全民創業萬眾創新之后,創業大軍每年都在遞增。但這么一個龐大的人群,卻至今沒有一個為他們而創的專屬消費品牌,礦泉水作為一個隨機消費的快消品,是非常適合有一個創業者品牌誕生,從而專注地服務好創業人群的。為什么非要這么做?因為礦泉水行業的品牌格局已經穩定,每個品牌都已經有固定的消費人群在消費,而且這些品牌已經通過多年的努力占據了有效的銷售渠道,并持續不斷在投入廣告。加上這兩個人群的消費力量強大,但都是中低端礦泉水市場的生力軍!


而新品牌如果想要撼動它們的地位則不能進行正面進攻,因為你的陣地(渠道)不穩,又缺乏火力(廣告傳播),如果一味正面硬打,則失敗的可能性太大。所以我們才需要進行側翼進攻——做它們所不會做也沒有做過的事——為鎖定的核心消費者原創品牌,將營銷的戰略核心,從企業轉向消費者,做一個真正以消費者為核心的創新型礦泉水品牌,才能以另一個身份,與農夫山泉和百歲山站在同一個平臺上。


如果真能做到這個高度,以族群和性格品牌來贏得消費者的共鳴,那么,農夫山泉、百歲山和恒大等品牌的市場份額就會大受影響,因為這些傳統又泛泛的大眾品牌,僅僅只是一家做的久一點的企業和知名一點的品牌,消費者與品牌之間的族群共鳴和性格共鳴則是零。但由于受傳統營銷思維的影響,我們的大多數企業只懂得品牌定位和投入廣告,完全不懂得一個品牌要精準服務于某一群人,甚至連品牌名稱都要為他們原創,更不懂營銷要全方位地取悅鎖定的目標人群,并以此贏得消費者的集體共鳴。

 

而現在我們的瓶裝水品牌的營銷,就像一群只知道向美女展示自己自以為是優勢的傻帽男人,竟然沒有一個男人長點心眼,去深入了解一下這個美女心目中最想嫁的男人是什么樣子的?然后通過努力將自己改變成那個樣子,從而倒過來吸引美女主動追求自己。

 

所以,與其說中國礦泉水品牌營銷競爭格局穩固牢不可破,不如說中國瓶裝水行業營銷水平低下,缺乏創新精神。一個只懂得站在企業自己的角度思考定位和投放廣告的行業,又怎么會有前途呢?從創新角度看,礦泉水行業恰恰是一個明顯等待有智慧有野心的企業來開墾的非常有為的市??!

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